”ドリルを売るなら穴を売れ”はハンドメイドでは半分足りない

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ハンドメイドに必要なセグメント化とは?

”ドリルを売るなら穴を売れ”という言葉を聞いたことがありますか?

ビジネスパーソンなら1度は耳にするくらい有名なワードですが、一般的に浸透しているわけではないと思います。

ドリル(売りたいもの)を売るには、穴(購入者の解決したい課題、価値)を売ることが重要だという、マーケティングの基本を言っています。

しかし、これをハンドメイドに当てはめると、半分は正しいのですが、半分不足しています
この不足している半分を補ってあげれば、ハンドメイドで非常に強力なノウハウになります。

そこで、”ドリルを売るなら穴を売れ”の不足する半分を補うとともに、ハンドメイドに使えるテクニックを紹介しようと思います。

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穴を売っても”あなたのドリル”が売れないと意味がない

ドリルを売るには、穴が必要です。
穴を開けたい、開けないと困る、開けるといいことがある、便利になる・・・など穴の重要性を説いてあげれば、穴を開けるための道具であるドリルは売れます。

しかし、ドリルは世の中に沢山あります。ドリル全体が売れても、あなたのドリルが売れないとまったく意味がありませんよね。これがこのワードに足りない半分です。

ドリルが売れても、あなたのドリルが売れるわけではありません。ドリルが売れる世の中において、あなたのドリルが選ばれるようにしないといけません。

これをハンドメイドに置き換えてみましょう。

今はすでにハンドメイドが売れる世の中になっています。
手作りのよさ、一品モノを持つ喜び、既製品とは違う暖かさなど、ハンドメイド作品が欲しいという人が非常に増えています。

ハンドメイド作品は売れる世の中で、あなたのものが売れるようにしないといけないということです。

では、どうすればあなたの作品が選ばれるようになるのか、その2つの方法を解説します。

1.あなたのドリルしか開けられない穴を決める

あなたは「ドリルで開ける穴」と言われてどんな穴を思い浮かべますか?大きさは?深さは?形は?

穴と言っても、その種類は様々です。そして人や場面によって必要な穴は違います。そしてすべての穴に対応するドリルは存在しません。

ハンドメイドも同じです。人によって欲しいものは様々です。可愛いもの、クールなもの、ピンク色、ブルーなどいろいろなニーズがあり、すべてに対応する作品なんて作れる人はいません。

ではどうすればいいのでしょうか?

その方法は、あなたのドリルが開けられる穴の条件を絞り込んで、その穴を欲しがっている人にあなたのドリルを紹介すればよいのです。

つまり、あなたの作品を欲しがりそうな人を見つけて、あなたの作品を紹介すればよい、ということです。
そのためには、あなたの作品が当てはまるぴったりのターゲットを見定めることが大事です。これをセグメント化すると言います。

ハンドメイド市場を様々な切り口、色とか価格とかタイプなど、複数の観点で細かくしていき、あなたの作品がぴったり当てはまるところを決める作業をすればよいのです。

そうすると、あなたの作品を欲しがっている人にあなたの作品を届けることになりますから、勝手に売れるようになります。

2.あなたのドリルの性能を上げる

もう1つは穴のほうに注目するのではなく、ドリルに注目する方法です。

穴が必要になった時に「この穴じゃなきゃダメ」ということは意外と少ないものです。多少違っていたり、もっと良いものを提案されると意外と受け入れてくれたりします
例えば、穴を開けるドリルが「女性でも簡単に使える」とか「スピードが違います」とか言われると、穴のこだわりを忘れて気持ちが傾いてしまうものです。

ハンドメイドでも同じです。

最初はブルーのアイテムを探していたけど、ピンクで可愛いものを見てしまうと、最初の目的だったブルーのアイテムではなく、ピンクの方を買ってしまうなんてことはよくあることです。

これを取り入れる方法とは、あなたのスキルを高めて、作品の質を上げていくことです。そうすることで、はじめはあなたの作品に興味がなかった人にも興味を持ってもらえ、そして購入してもらえるようになります。

やるなら最初にするべきは「あなただけの穴」を探そう

ここまでに2つの”ドリルを売るなら穴を売れ”の足りない部分を説明してきました。では、この2のうち、どちらから手をつければいいのでしょうか?

実際はどちらでもよいのですが、ハンドメイドの場合、前者のセグメント化のほうが難易度は低く、素早くできると思います。

なぜなら、後者のスキルアップは一朝一夕にできるものでもなく、時間がかかることですから、いきなり成功するのはほとんど無理だからです。

ただ、セグメント化にもちょっと工夫が必要です。単純にジャンルでセグメントを切っていくのではなく、ストーリーでセグメント化していくと、あなただけのセグメントがすぐ見つかります。

1つ例を紹介しましょう。

あなたは特別なおでかけの時につけてほしいアイテムを販売しているとします。

このとき「おでかけが楽しくなりますよ」といって売り込んでもほとんど効果がありません。大抵のおでかけは楽しいものです。そこに盛り上がらないものを持っていく人はいません。

そこで、もっと具体的に「どんなおでかけシーンで、どういうメリットがあるから、そのおでかけが楽しくなるのか」を提示する必要があります。

例えば、「このアイテムは気になっている男性に夜の食事に誘われた時にぴったりのアイテムです」、と提案するのです。

「このアイテムはガラスでちょっと薄暗い照明でキラッと光ります。また、あまり大きくないので食事の時にも邪魔になりません。上品さのあるシンプルなデザインなので、高級感は適度に抑えつつもワンピースなどきれいめなファッションにぴったりです。」と、このアイテムで演出できるストーリーを紹介します

さらに、「このアイテムを身につけて気になる男性とデートに行けば、相手の男性が『お、そのアイテムきれいだね』と気づいてくれ、あなたの好感度がアップすること間違いなし!」なんてエピソードも添えてみましょう。

こんなストーリーを提示すれば、予定がある人はもちろん、今すぐは予定がなくても、いつかはきっとその日が来る、きてほしい、と願う多くの女性のハートをつかむことができるでしょう。

まとめ

いかがだったでしょうか。ビジネスの世界では有名な”ドリルを売るなら穴を売れ”を足がかりに、ハンドメイドに応用するときに不足する観点の補足と、その実践方法を2つ紹介しました。
さらに、その2つのうち実践しやすい「あなただけの穴を見つけて、提示する」という方法をご紹介しました。

この記事を見ていると、意外と簡単にできそうに思う方もいたかもしれませんが、やってみるとなかなか難しいものです。
成功させるには頭で考えるよりも実践が重要です。そうすると、急に泳げるようになると同じように、急に自然とできるようになります。

ぜひその日を迎えるためにも、なんでもよいのですぐ実践してみてください。

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